Привет! С вами опять Роман Тарасов. Сегодня расскажу о такой вещи, как формула AIDA. Считается, что она не работает, хотя ее постоянно пытаются использовать. Давайте попробуем разобраться, почему формула не работает, и что нужно сделать, чтобы она заработала.

Что такое АИДА

AIDA (АИДА) — сокращение от Attention, Interest, Desire, Action, по-русски — «Внимание, Интерес, Желание, Действие». Фактически — модель, которая описывает принятие клиентом решения о покупке. Впервые предложена в 1898 году Элиасом Сент-Эльмо Льюисом.

В разрезе контента обычно применяется для написания коммерческих и продающих текстов. Эта формула упоминается во многих книгах по копирайтингу, и является, наверное, одной из самых популярных и известных. Правда, использовать ее правильно могут единицы.

Почему считается, то формула не работает

Сейчас все чаще можно услышать утверждение, что формула AIDA не эффективна. Зачастую в качестве аргумента приводят тот факт, что люди привыкли к ней и это уже не работает. На самом деле дело не в привычке, формула учитывает психологию людей, это не картинка креатива, которая может примелькаться.

На самом деле причина осечек — неправильное использование. Как у нас обычно применяют АИДА. В текстах, то есть просто используют для построения структуры статьи. Обычно это выглядит вот так.

Первый абзац.	Привлечение внимания.	Тут рекомендуется давать яркую особенность продукта, УТП, чтобы заставить пользователя читать дальше. Но, чаще всего мы видим «опытных специалистов с многолетним опытом».
Второй абзац.	Разогрев интереса.	Фактически тут нужно удержать интерес юзера. По факту обычно все сводится или к перечислению характеристик, или рассказу «мы продаем товар».
Третий абзац.	Разжигание желания.	Тут мы, как-то должны заставить клиента захотеть наш товар. Логично будет смотреться рассказ об акциях и полезных свойствах. На практике обычно фигачат характеристики списком, причем совершенно неинтересные клиенту.
Четвертый абзац.	Призыв к действию.	Тут подразумевается призыв к действию, то есть покупке, подписке, или что там нам требуется от юзера. К сожалению, обычно все сводится к «ну, купи, ну позязя, а то меня мамка отругает».

В таблице указаны абзацы, в реальных текстах это могут быть экраны, разделы, карточки и все что угодно.

К сожалению, подобное использование AIDA не работает в полной мере, что и повлекло за собой разговоры о несостоятельности этой формулы. Дело даже не в том, что понимается и используется продающая формула криво. Причина скорее в том, что текст, это только часть общей маркетинговой стратегии, и если остальные элементы работать не будут, пиши хоть по формулам, хоть без них, толку не будет.

Когда АИДА работает

Давайте разберемся, когда АИДА работает. Для начала нужно уяснить несколько нюансов.

Также стоит вспомнить, как выглядели «продающие» тексты в начале XX века. Фактически это листовка или страница в газете/журнале. Тут нужно было и привлечь внимание, и заинтересовать пользователя, и вызвать желание купить, и призвать к действию. И все это было в одном месте, никаких десятков касаний и прочих современных приблуд.

А что сейчас? В принципе упрощенно путь клиента выглядит вот так:

увидел заголовок рекламы→ почитал описание под заголовком → кликнул→ попал на текст, прочитал его → тыкнул на заказать/оставил данные в форме.

И это самый простой вариант, а на практике тут может и до года уходить на весь этот процесс. Знаю пример, когда первый контакт с клиентом на постройку дома был в декабре 2017 года, а заявку он заполнил в феврале 2019 года. Почти через полтора года.

Получается, что сейчас AIDA выглядит следующим образом.

Поясню инфографику.

1. Внимание привлекаем рекламным креативом, тут все зависит от площадки. Это может быть title в поиске или поисковой рекламе, картинка на тизерах или рекламе, которая дополняется изображениями. В целом, внимание сейчас привлекается еще до момента встречи клиента с текстом или продуктом.
2. Интерес подогревается описанием к креативу. В некоторых случаях может использовать прокладка-преленд.
3. Дальше включается наш текст. Тут мы вызываем желание купить именно этот продукт, и именно у определенного продавца. Важно правильно делать акценты, для этого обязательно проводится маркетинговый анализ.
4. Призыв к действию зависит от особенностей посадочной страницы и способа коммуникации. Это может быть просто призыв позвонить по указанному телефону, кнопка «заказать», форма заказа.

Получается, что формула работает, но используется не в конкретном тексте, а во всем цикле коммуникаций.

Нужно ли ее использовать

Да, однозначно использовать надо. Но, не в конкретном тексте, а во всей маркетинговой стратегии. Нужно понимать, что заморачиваться с AIDA вам имеет смысл только если вы работает полностью на проекте, от настройки рекламы, до написания текстов. В крайнем случае, можете дать указания и люлей специалисту по рекламе.

А вот, если вы работает на случайном проекте, просто написав текст. Неважно, где и по какой цене берете заказ, с формулой продающего текста AIDA можете даже не заморачиваться. Это будет просто лишняя работа. Лучше потратьте больше времени на маркетинговую проработку текста.